——专访湖南金兰食品贸易有限公司总经理 刘敏

1993年，刘敏高中毕业离开校园，尚未褪去脸上的青涩，就到了下河街打工。与一般的打工者不同，从步入下河街开始，她就怀揣着做生意的梦想，打工只是她实现心愿的跳板。但作为一个乡里妹子在90年代只身外出打工，她受到了很多歧视。

就是在这样的环境下，经过三年学徒式打工生涯后，刘敏逐渐成了全能型的多面手，学到了很多做生意的门道，这一切让她受益终身。1996年，自认为经验足够后的她投入一万多元，在下河街租了一个小摊位卖休闲食品，自己当起了老板，圆了当初的梦想。

自己做起生意后，刘敏更加切身体会到了其中的艰难。当时，下河街市场管理不够规范，而且同行不正当竞争、租金涨幅变动大等，让她饱受了各种煎熬。回想这段经历，刘敏回忆说：“在当时，没有好的心态根本支撑不下去。”

除此之外，当时在下河街做生意进货也是一个难题，渠道只有两种：一是从同行转手，但没有价格优势;另外，则是与别人拼车前往广东采购。但那时的物流很落后，去外地进货需要冒很大的风险。在这两个方面，她都上过当、吃过亏。因遭遇的困难太多，一年多后她的第一次创业宣告失败。

经过一段时间的休整，不服输的刘敏重整旗鼓与老公开始了第二次创业。本着“做生不如做熟”的想法，这次她仍然选择了经营老本行。在充分吸取以往的经验教训后，1999年她把经营阵地定在了管理更为规范的高桥大市场。

来到高桥后，起初因资金不足她只能与别人合租门面，后来通过经销国内知名品牌喜之郎果冻，挖掘到了第一桶金。随后，她又陆续代理了德芙、旺仔等品牌，使自己的经营得到进一步稳固。

随着经营业绩越来越好，2008年刘敏就在高桥单独租赁了一个上百平米的门面。自此，她搭乘着休闲食品市场行情大好的东风，走上了发展的高速路，逐渐在国内休闲食品行业崭露头角，到2010年她的经营规模就达到了数千万元。

2010年，是金兰食品发展史上的一个分水岭。这一年，金兰食品正式把经营重心从国内产品转移到进口食品。之所以如此，刘敏主要有三大缘由：一是国内休闲食品行业竞争越来越白热化，利润大幅降低;二是消费需求不断升级，人们开始热衷高端食品，各种进口食品开始受到关注;三是当时进口休闲食品在内地还是一块“处女地”，整个行业的发展方兴未艾。

此种背景下，为实现更长远的发展，嗅到了进口休闲食品远大前景的刘敏，在自己国内产品经营业绩不错的情况下，毅然决定创新求变、主动转型。

首先，坚持品牌为王。先后争取到了多个国际一线品牌的湖南总代理资格。比如，泰国的磨谷磨谷、美国好时巧克力、韩国的ZEK海苔、印尼的猫屎咖啡、马来西亚法师诺白咖啡等，在进口休闲食品领域建立了产品先发优势;

其次，完善线下渠道体系。通过拓展新的销售渠道，与平和堂等签订合作协议，形成了终端市场有大型商超、连锁超市、小型便利店等三大零售渠道做支撑，以及下级批发商和经销商等作为补充的渠道体系;

第三，打造线上营销渠道。在完善线下渠道的同时，金兰食品还建设了自己的网上商城——“金兰进口食品商城”，形成了“线上商城+APP+线下渠道”的立体式网络体系，实现了采购渠道便捷化，满足了消费者的不同采购需求和购物方式。

通过打出这套组合拳，金兰食品在高桥大市场迎来了第二波的快速发展。目前，金兰食品代理的国际一线品牌多达30个以上，产品种类超过了3000 多个，涵盖：饮料、咖啡、饼干、糖果、果冻等多个领域。其代理的泰国的磨谷磨谷饮料、德国的凯撒啤酒、台湾的绿力饮料等已成了全国的销量冠军。到2015年，金兰食品的销售规模就突破一个亿，成为了行业内的一匹黑马，令同行侧目。

以变求新，以变求通，以变求活。在变化中创造先机，在先机中建立优势，在优势中赢得发展。刘敏用“变”字诀，与时俱进、顺应潮流，使自己实现了飞速发展。

“忽如一夜春风来”。经过几年的发展，各种进口代理、跨境电商等如雨后春笋冒出市场，国外食品也能轻松进入寻常百姓家。“前几年进口食品非常火爆，很多人跟风而上，众多涌入者对我们形成了冲击。同时，随着市场热温退却，红利期结束，使我们近年来的经营压力也更大了。”刘敏说。

最显著的信号是：进口食品利润下滑、进货渠道更加扁平化、产品更新加快、相关质检要求提高，再加上国际关系、外贸政策多变等因素，使进口食品行业进入了新的发展周期。对此，刘敏开始了新一轮的变革，希望打通产业链，打造新的发展引擎，实现在新环境下的健康发展。

一是打通一手货源。金兰进口商行将绕过中间商，直接与国外品牌厂商建立直接合作，形成一手货源、厂商直销。以此减少流通环节，降低货源成本。同时，在代理品牌的数量与结构方面做出优化，新增与我国国际关系较为稳定的区域的品牌商合作，避免因国际关系波动引发国内消费者抵触而遭受损失。

二是打造专业化物流。即：通过与第三方专业化物流公司合作，提高供货效率、降低物流成本，做到在物流服务方面比同行更胜一筹。同时，不断优化物流服务体系、建立标准化服务流程，达到降本增效的目的，形成新的竞争优势。

三是建立零售旗舰店。通过零售旗舰店的建立，更好地为消费者提供体验式服务，进而沉淀模式，开展连锁加盟，进行复制推广。同时，通过旗舰店这个窗口，结合运营“金兰商城”所积累的大数据，对消费者需求进行全面分析，实现精准营销。

四是组建高效团队。具体将通过实行股权激励：一来为老员工提供更多福利以稳定现有团队;二来借此机会，不断吸引更多优秀人才的加盟。以调动团队积极性，提升团队战斗力，创造价值共享平台，实现可持续发展。

从当年的打工少女到如今的企业女强人，从在下河街摆弄地摊货到成为众多国际一线品牌的湖南总代理。一路走来，刘敏和金兰食品始终创新发展，成为了行业的领跑者。未来，她们必将继续引领行业潮流，创造新的发展佳绩。